Nota publicada: 2024-10-17
Todo emprendedor debe ser apto para vender. Sin ventas no hay negocio. Pero hay que aprender de un auténtico vendedor; de alguien que ya tenga una mentalidad correcta y conozca los requisitos que sí o sí, debes cumplir; e identificar los errores que no debes seguir cometiendo.
Los mejores vendedores son los que entienden que su trabajo es ayudar a los demás, no solo venderles algo.
Grant Cardone, instructor de ventas
El vender no consiste en ser insistente, sino en verdaderamente preocuparte por las necesidades de tu cliente. Los vendedores exitosos no nacen, sino se forman y desarrollan a través de la disciplina y el esfuerzo. Hoy la venta ya no consiste en vender, sino en generar confianza a la gente. No engañarla para que compre, sino servirle.
Sin duda, vender es un arte. Pero lo más importante es la actitud del vendedor. George Addair, un exitoso desarrollador inmobiliario afirmaba:
Todo lo que siempre has querido está al otro lado del miedo.
Aprendiendo de un auténtico vendedor
Para Manuel Serrano, emprender ha sido una experiencia que lo ha enriquecido mucho en diversos ámbitos (uno de ellos, las ventas). Manuel es un emprendedor en serie porque ha venido generando ideas de negocios, lanzando emprendimientos y montando empresas desde que era niño. Para él es una forma de entender, vivir y disfrutar la vida.
Ha creado empresas en diversos sectores como internet, restauración, agroalimentación, salud, educación, medio ambiente, inmobiliario y consultoría. Muchos de sus emprendimientos quebraron durante la crisis de 2008 y 2012; otros los vendió y algunos han resistido a la prueba del tiempo.
Actualmente, está inmerso en tres aventuras empresariales: Coolhunting Group, consultoría especializada en detección y análisis de tendencias. Coolhunting University, una escuela de negocios; y también es inversor. Además, es autor de varios libros sobre la disciplina del coolhunting, que se dedica a identificar y analizar tendencias.
Los 10 errores en el mundo de las ventas
Manuel Serrano comparte el aprendizaje que ha tenido emprendiendo, específicamente en el área comercial. Aquí los 10 errores en el mundo de las ventas.
1. Poner foco en el producto
Cuando eres emprendedor te enamoras de tu producto y solo le cuentas al cliente sobre sus características, ventajas, funcionalidades, etc. Pero a nadie le interesa tu producto (quizás le importe a tu mamá o algún amigo). Al cliente lo que le ocupa son sus problemas. Él quiere que le resuelvas un problema, que satisfagas una necesidad.
2. Abordar todo el mercado
Para el emprendedor, las ventas son el oxígeno que le permite seguir luchando por sus sueños. Por tanto, lo que hace es disparar a todo lo que se mueve en vez de identificar el mercado al que tiene que dirigirse. En base a tus capacidades y recursos tienes que priorizar y elegir un segmento específico.
3. No hacer los deberes
Ir a una reunión y no saber ni el nombre de la persona con la que vas a platicar, o conocer algo de la compañía. Seguramente los más avanzados si ven el LinkedIn en cuestión, pero realmente no entienden cuál es el modelo de negocio (cómo gana dinero el cliente). Tampoco conocen el sector. Al final, no te compran porque no has personalizado el discurso.
4. Hablar y no escuchar al cliente
El cliente te da una hora y tú llegas allí y empiezas a soltarle tu rollo en vez de escucharlo y hacerle preguntas inteligentes para entender cuáles son sus objetivos de negocio, sus retos, la problemática que enfrenta, es decir, información que te va a permitir hacer un diagnóstico para luego personalizar la propuesta de valor.
5. No conocer al cliente
Haces una propuesta para una compañía, pero no entiendes que quien te compra es una persona que tiene sus propios problemas y sus objetivos personales. Por eso, es importante conocer cuál es la agenda del cliente, sus ambiciones profesionales, la situación en la que se encuentra dentro de la compañía, para que cuando hagas la propuesta no la adaptes pensando en la empresa, sino en una persona.
6. El error más grande en las ventas: metodología inexistente
Este es el error más importante. Los emprendedores deben asegurarse de que cumplen con todos los requisitos o puntos necesarios para vender. Es un error garrafal dejar las ventas a lo que vaya surgiendo, a la arbitrariedad o improvisación. Debes tener una metodología, una hoja de ruta que te guíe paso a paso. De manera que vayas aplicando las estrategias comerciales de otras empresas que tienen éxito.
7. Las objeciones como problema
Vas a una reunión y el cliente te pone una serie de objeciones que son diferentes a las excusas cuando no te quieren comprar. Por lo tanto, mientras que haya una objeción, hay una oportunidad de negocio. Pero lo que hacemos normalmente es entrar en una guerra para intentar demostrarle al cliente que tenemos la razón.
8. La falta de seguimiento
Vas a ver a un cliente y no le mandas un email después de la reunión o no le llamas; y si no te responde a la primera, aguantar a la segunda y a la tercera. Pero si tres veces no te hace caso, frenas. Eso es un error garrafal. Quizás el cliente no ha visto el correo. Hay que hacer un seguimiento permanente de cómo va la empresa y la persona, mandándole información y ayudándole para que cuando tenga una necesidad confíe en ti.
9. No saber quién decide
Si vas a una reunión y hablas con una persona que no tiene poder de decisión ni presupuesto, estás perdiendo tiempo. Es importante saber quién decide. Las ventas B2B son mucho más complejas, interviene una media de 5.4 personas en la toma de decisiones.
Por eso, tienes que saber quién decide para ir a cada interlocutor alineando los mensajes a cada uno de ellos. De manera que cuando se tome la decisión, todos vayan por tu empresa. Entonces es muy importante saber quién decide y gestionar esa dinámica de poder que hay en la organización.
10. Urgencia en el cierre
Esto es un error garrafal. Por supuesto que es necesario vender para pagar la nómina o el colegio de tus hijos. Pero esa urgencia es tuya no la debes trasladar al cliente ni presionarlo porque si lo haces, lo pierdes. La venta actual está centrada en el cliente y es más consultiva. Esto va a crear una relación a largo plazo.
Al final el cliente se va a ir contigo porque tiene confianza en ti. Entonces, muchas veces olvidamos que es urgente esperar el momento. Acompañar al cliente. Quizás, ahora mismo no hay que venderle el producto y dentro de un año te va a comprar. Así que, cada paso te lleva al sí definitivo.