Nota publicada: 2025-05-09
Tú pide lo que quieres, aunque no sepas si recibirás un “sí” o “no”. Si lo haces es muy probable que obtengas lo que deseas. Pues el error sería no expresar lo que te gustaría que sucediera. Una vez que practicas el “pedir”, se te dará. De hecho, puedes negociar todo. Pero, ¿cuál es el secreto de una buena negociación?
Una buena negociación se centra en encontrar el espacio donde ambas partes pueden acordar. Esto de acuerdo a Saskia de Winter Training, una plataforma de capacitación en liderazgo. Para llegar a ese punto, los componentes clave son:
Preparación: Conocer tus objetivos y el terreno que pisas.
Objetivo agresivo: Definir metas ambiciosas.
Mejorar tu BATNA o la mejor alternativa a un acuerdo de negociación: Mientras más alternativas tengas, mejor será tu posición.
Establecer el punto de reserva: Definir un límite de negociación claro.
Las habilidades de negociación no solo cierran tratos, sino que también construyen relaciones laborales saludables.
Saskia de Winter, socia fundadora y directora general de Saskia de Winter Training, explica que es muy común que empresarios, fundadores de startups y tomadores de decisiones incurran en algunos errores. Entre los que destacan: la falta de preparación, utilizar estrategias de negociaciones pasadas sin considerar el contexto actual, y no ser ambicioso.
Es por eso que la negociación es una de las soft skills (habilidades blandas) más importantes en el mundo empresarial. No se trata solo de obtener lo que deseas, sino de hacerlo sin perder valor, creando relaciones a largo plazo, y, lo más importante, manteniendo la confianza. Pero, ¿cómo lograrlo? La respuesta está en “entender y dominar esta habilidad”, afirma.
El costo de no afinar la habilidad negociadora
Para todo emprendedor, el costo de no afinar su habilidad negociadora es muy alto: perder oportunidades a corto y largo plazo y pérdidas financieras inmediatas, lo que limita el crecimiento de una empresa. Además, al no dominar la negociación se desaprovechan alianzas estratégicas, beneficios a largo plazo, o incluso, la posibilidad de expandirse.
“Muchos empresarios y tomadores de decisiones pierden oportunidades valiosas que podrían traducirse en mayor rentabilidad y mejores condiciones, por la prisa de cerrar un trato. Esta situación se debe a que en muchas ocasiones se acepta un acuerdo sin explorar variables o sin negociar lo suficiente”.
La CEO de la firma especializada en capacitación empresarial e individual afirma que los que están en la mesa de negociación deben coincidir en la necesidad de crear valor para todas las partes, luego, reclamar ese valor sin comprometer sus propios intereses ni ceder en exceso. Además, es crucial sostener la confianza y la posibilidad de ser recomendado, ya que la reputación y credibilidad son esenciales para abrir futuras puertas.
¿Qué hacer cuando una negociación se sale de control?
Las negociaciones son esenciales para alcanzar acuerdos, pero cuando se descontrolan, pueden generar conflictos, tensiones y pérdida de oportunidades. Por ello, el reto está en redirigir la conversación hacia un punto en común.
“El secreto para retomar el control de una negociación es mantener la calma y recordar que las personas no negocian solo por el objeto en disputa, sino también por las emociones e intereses que surgen en ella”.
Saskia de Winter explica que cuando las emociones, los intereses contrapuestos y las diferencias de personalidad entran en juego, es fácil que las negociaciones se descontrolen.
En lugar de centrarse en soluciones colaborativas, las partes pueden caer en una lucha de poder, donde ganar se vuelve más importante que avanzar. Este tipo de dinámica deteriora la comunicación y, además, crea barreras que dificultan la posibilidad de alcanzar acuerdos.
Es fundamental manejar una lucha de poderes en la negociación. Lo primero es dar un paso atrás, escuchar activamente y enfocarse en soluciones viables.
Aunque la lucha de poder puede ser destructiva, también brinda la posibilidad de comprender mejor las necesidades de los involucrados y, finalmente, encontrar un terreno común.
Acciones claves para la solución de conflictos
Un buen punto de partida es identificar la raíz del conflicto -asegura la experta de Saskia de Winter Training-. “Las posiciones extremas suelen surgir de malentendidos o expectativas desalineadas. Hacer preguntas abiertas y escuchar activamente permite comprender los intereses subyacentes de la otra parte, no solo sus demandas. Este enfoque reduce la confrontación y fomenta un ambiente orientado a soluciones en lugar de al conflicto”.
Una gran herramienta para poder calmar los ánimos es la recapitulación -añade-. Recapitular significa repetir el status quo, de qué han hablado, qué acuerdos ya han hecho y cuáles están pendientes. “Recapitular permite que las partes reflexionen dónde están, qué hace falta, qué es lo que ya se resolvió y volver a empezar. Ahora con un poco más de tranquilidad, sobre todo cuando las partes están de acuerdo que justo ahí es en donde están”.
Tipos de líderes y su impacto en la negociación
El comportamiento de los líderes juega un papel muy importante en el desarrollo de una negociación. Según Saskia de Winter Training, existen diferentes tipos de líderes, y su estilo influye directamente en la dinámica de la negociación. Entre ellos destacan:
Líder autoritario: Busca imponer su voluntad y encontrar soluciones rápidas. Sin embargo, este enfoque puede generar resistencia y desconfianza, exacerbando el conflicto al no mostrar flexibilidad.
Líder colaborativo: Busca soluciones que beneficien a todas las partes. Su disposición para escuchar y trabajar con las diferencias lo hace ideal para manejar negociaciones complejas, fomentando un ambiente de respeto mutuo.
Líder pasivo: Evita la confrontación y se retira de la negociación, permitiendo que las tensiones crezcan. Su falta de intervención puede hacer que el conflicto se desborde.
La negociación no debe verse solo como un proceso de ganar o perder, sino como una oportunidad para resolver problemas de manera creativa. En situaciones tensas, herramientas como la mediación o el establecimiento de reglas claras para el diálogo pueden ser de gran ayuda.
“Cuando una negociación se descontrola, es fundamental que líderes y participantes tomen medidas claras para redirigir la situación. Escuchar, comprender las emociones de los involucrados y actuar con empatía es clave. Al final, las habilidades de negociación no solo sirven para cerrar tratos, sino también para construir un ambiente laboral productivo y gestionar relaciones”, concluye Saskia de Winter.