1. El vendedor nace y no se hace

El vendedor sí se forma -asegura Manuel Serrano-. Sin embargo, “la gente en el área comercial no está capacitada; y cualquiera que recibe un entrenamiento cree que está listo para vender con cuatro técnicas comerciales avispadas y con un poquito de negociación. Por eso, la profesión del vendedor está devaluada y desprestigiada”.

2. Las ventas son para la gente simpática

Las ventas son para las personas empáticas, es decir, aquellos que entienden al cliente y se ponen en su lugar. Hacen un diagnóstico e identifican sus necesidades. A partir de ahí les proporcionan la solución.

3. Para ser vendedor hay que hablar mucho

Para ser un vendedor profesional, tienes que guardar silencio y escuchar al cliente. Como bien dice el consejo “todos ustedes deben estar listos para escuchar, pero deben ser lentos para hablar y enojarse”. Escuchar al cliente con atención y hacerle preguntas para poder hacerle una propuesta.

4. Las ventas no son para las carreras técnicas

Todo lo contrario. El perfil técnico enriquece mucho el proceso comercial. Al final si tú eres técnico y desarrollas habilidades comerciales, cuando tienes una interacción con un cliente, él te percibe como un asesor o un consejero de negocio, y no como un vendedor que te quiere solo vender el producto.

5. Los mejores vendedores son buenos directores comerciales

No siempre sucede así. Al final, tú eres vendedor y tienes una serie de habilidades, pero a la hora de gestionar un equipo comercial debes desarrollar otras competencias y adquirir otros conocimientos totalmente diferentes por muy buen vendedor que seas.

6. Las ventas requieren agresividad

Nada de agresividad. Estar en posición de combate quizás genere resultados a corto plazo, pero a medio y largo plazo, no funciona. Las ventas requieren empatía -insiste el especialista-. La empatía es la capacidad de identificarse con algo o alguien y compartir sus sentimientos. Esto de acuerdo al diccionario de la Real Academia Española.  

7. No hay una segunda oportunidad

Esto también es otro mito. Pensar que si no cierras la venta ahora, ya has perdido a ese cliente para siempre. No es así. A lo largo del ciclo de la venta, hay muchas oportunidades para vender y muchos puntos de contacto. Hoy quizás no sea el momento, pero si haces seguimiento dentro de seis meses o un año tendrás un cliente. Por lo tanto, no hay que presionar a las personas. No es necesario.

8. Lo más importante es el producto

Lo más valioso es el cliente, no el producto. Por eso, hay que enfocarse en la persona, en escucharla con atención, conocerla y entenderla. Identificar sus necesidades y buscar la forma de adaptar tu producto para resolver esa dolencia que tiene el cliente.

¿Cuál es la imagen del vendedor?

Manuel Serrano, presidente de Sales Business School y Coolhunting Group, asegura que a veces vienen a la cabeza palabras con connotaciones negativas sobre el vendedor. “Quiere venderme su producto a toda costa. “Me quiere engañar”. “Me está vendiendo humo”.

El vendedor profesional asesora, ayuda y acompaña a un cliente. Le gusta mucho resolver problemas y le encantan las personas.

Una empresa en crisis económica

En el año 2010, Manuel Serrano estaba como asesor de una empresa cárnica en España. Era un negocio familiar fundado por el abuelo, y luego pasó al hijo y al nieto. Afortunadamente, la compañía no tenía deuda. Había ahorrado durante la época de bonanza. Tenía solvencia. Pero en el 2008 llegó una crisis brutal económica y las ventas empezaron a caer a doble dígito.

“Era una situación tenebrosa y el dueño me llamó para decirme que necesitaba un plan para fortalecer a la empresa porque llevaban dos años perdiendo todo lo que tenían ahorrado. Me preguntó qué podían hacer y le di dos opciones: incrementar las ventas o reducir los costos operativos”, recuerda Serrano.

La obsesión con el mundo de las ventas

El dueño de la empresa cárnica pensaba que él pagaba a su equipo comercial para que fueran capaces de incrementar las ventas. Así que, urgía que se aplicaran para levantar las ventas y no tener que despedir a nadie. Ahí trabaja su familia y mucha gente del pueblo.

“A partir de ese momento me empecé a obsesionar con el mundo de las ventas. A ver qué es lo que estaba pasando con el equipo comercial. Me di cuenta que las ventas consisten en servir. Gracias a los vendedores que fueron capaces de levantar la empresa, nadie perdió su empleo a pesar de estar en un entorno súper complicado cuando todo estaba cayendo”.

Al final, Manuel Serrano se dio cuenta que lo más importante para la empresa son las ventas (la primera línea de los resultados). “Todo el mundo dice que son las personas (por supuesto), pero si no hay ingresos, no hay personal. Entonces la función de las ventas es un papel social, es decir, gracias a que ingreso dinero se paga a los empleados y proveedores”.

Así que, la obsesión por profesionalizar el mundo de las ventas continuó. Lo que más quería Manuel era entender cuál es la clave del éxito de las ventas. ¿Por qué hay gente que vende en un entorno hostil y personas que no? ¿Por qué existen empresas que lo hacen mejor que otras? Su conclusión: La clave de éxito está en la metodología de ventas.

3 estrategias para incrementar ¡ya! las ventas de tu negocio

Para terminar, Manuel Serrano comparte tres estrategias que se pusieron en marcha en la empresa cárnica española y que funcionan de manera sistemática en cualquier negocio.

Lo primero: Las ventas tienen que ser responsabilidad de toda la empresa. Desde la persona que está en recepción hasta el CEO de la compañía. La gente tiene que entender que las ventas son responsabilidad de todos. “No podemos delegar algo tan importante solamente al departamento comercial. Toda la empresa debe alinearse alrededor de las ventas”.  

Lo segundo: El vendedor tradicional tiene que evolucionar de centrarse en productos a convertirse en consultor de ventas, asesor o consejero de negocios.

Lo tercero y último: Cuando las cosas van mal, el problema no son los vendedores, sino la metodología de ventas.

Por lo tanto, cuando ocurren estas tres cosas, a la organización le suceden maravillosas y mágicas.