Nota publicada: 2024-07-01
El negocio de suscripciones ha ganado popularidad en los últimos años debido a sus numerosos beneficios, como ingresos estables y predecibles, mejor conocimiento de la base de clientes y una administración de costos más eficiente.
Según datos del último reporte de Stripe, en 2023 el negocio de suscripciones fue valorado en un billón de dólares, lo cual representa el 28% del comercio electrónico internacional.
De hecho, se espera que para 2025 el mercado latinoamericano de suscripciones superará los 30 mil millones de dólares.
¿Cómo crear un negocio de suscripciones?
Este modelo de negocios también presenta retos, como la retención de clientes y la complejidad técnica de los pagos recurrentes. Aquí comparto cinco pasos clave para crear un negocio de suscripciones exitoso.
1) Entender cómo funcionan las suscripciones
El modelo de suscripciones se basa en ofrecer un producto o servicio durante un período definido a cambio de una comisión recurrente. Hay dos elementos fundamentales que se deben tomar en cuenta: la posibilidad de generar datos y utilizarlos para crear estrategias personalizadas de mercadeo y la necesidad de cuidar la experiencia del cliente al informar con claridad las funciones, beneficios y limitaciones del servicio y proveer soporte de alta calidad.
2) Elaborar una sólida estrategia de precios
El modelo de precios definirá qué cantidad de dinero recibirá la empresa y con qué frecuencia, también indicará cómo se involucran los clientes con el producto o servicio. Hay diferentes tipos de tarifas que se ajustan a ciertas industrias, como los modelos de tarifa plana, escalonadas, mixta o freemium. La flexibilidad para probar distintos modelos de precios es clave.
3) Desarrollar la propuesta de valor del producto/servicio
Crear una propuesta de valor empieza al definir el diferencial competitivo del producto o servicio. Luego, enumerar los beneficios clave que los clientes recibirán y comunicarlos de forma clara y concisa. El valor debe ser tangible para los suscriptores e ir más allá del producto o servicio.
4) Crear una estrategia de pagos
Elegir un proveedor de servicios de pagos (PSP) que maneje la complejidad de las transacciones recurrentes es esencial. Algunos de los factores importantes a considerar son el ecosistema de pagos y aquerencia locales. Un PSP avanzado puede mostrar automáticamente el método de pago más relevante para aumentar la probabilidad de conversión. Asimismo, un buen PSP debe integrarse de manera fácil con la plataforma de comercio digital, y ofrecer la capacidad de automatizar las rutinas financieras y los informes de ingresos.
5) Monitorear los KPIs más relevantes
Para asegurar el éxito continuo del negocio, se deben monitorear indicadores como la cantidad de suscriptores, los ingresos promedio por usuario, y los ingresos recurrentes mensuales. Otro KPI relevante es el valor de vida del cliente, que representa los ingresos estimados que un cliente generará durante su relación con la empresa versus el costo de adquisición del cliente. Por último, se debe poner atención en la tasa de pérdida de clientes.
Se estima que para el año 2025, el modelo de suscripción constituirá aproximadamente un tercio del volumen total del comercio electrónico a nivel internacional.
Estos cinco pasos pueden orientar la implementación de un programa de suscripciones fuerte y consolidado, el cual permitirá a las empresas cosechar los frutos de contar con ingresos constantes y establecer una relación más cercana y prometedora con su clientela.
De esta manera, las empresas se abrirán paso a nuevas oportunidades de crecimiento, permitiéndoles sumarse a la tendencia ascendente y expansiva del comercio en México, América Latina y el mundo.