¿Te has preguntado cómo consolidar la permanencia del negocio en el futuro? Sin lugar a duda, la respuesta está con una buena gestión, visión estratégica, sana operación, pero sobre todo buscar insaciablemente el crecimiento y progreso de la empresa.
Un claro indicador de crecimiento es garantizar ingresos increméntales consistentemente; para ello existen diferentes formas, las hay inevitables por ejemplo el transcurrir del tiempo que gradual e inadvertidamente de manera sigilosa lo va generando, digamos de manera poco planeada, con visión de corto plazo (qué es muy conveniente) haciendo lo mismo; no obstante, hacerlo de manera planificada es de las más certeras. Para ello, es indispensable desearlo; planearlo y sobre todo ejecutarlo.
En otras palabras, contar con una estrategia para el crecimiento del negocio va más allá del deseo o grandiosidad por obtener más, de mencionarlo en la visión estratégica o en la planeación anual de ingresos. Se deben establecer claramente los cómo.
Elementos que indican la permanencia del negocioDesde luego no tiene que ver con un intento de dominancia o arrogancia, se trata de buscar elementos que nos indiquen un sano crecimiento y el mismo siente bases para la estabilidad y el futuro; significa diseñar algo perdurable, con elementos de corto, mediano y largo plazo que garantice permanencia en el tiempo a pesar de las adversidades.
En los negocios existen diversas fuentes de crecimiento y métricas variadas. Entre ellas, el crecimiento orgánico (exclusivamente generado por el negocio core) e inorgánico (cuyos elementos provienen desde fuera del negocio core).
Hablar del crecimiento orgánico, implica diseñar, planificar, ejecutar y evaluar las diferentes estrategias para lograrlo.
A priori, indicadores como rentabilidad, ingresos y participación de mercado, unidades producidas o vendidas, son los más conocidos; no obstante, reportan crecimiento, podrían ser parciales o incluso engañosos.
La pregunta inicial es: ¿cómo gestionar un sano, continuo, y permanente crecimiento orgánico?A continuación, algunas preguntas para orientar el análisis.
Partiendo del diseño de la estrategia comercial¿Se conoce en qué porcentaje incrementaron las ventas año Vs. año?¿Se tienen claramente identificadas cuáles son las fuentes de ese crecimiento?PrecioClientes nuevosMás ventas a mismos clientesNuevos productos o serviciosA partir de las fuentes de crecimiento¿Se tiene claramente definido cuál es el plan de incremento de ventas para este año y qué fuentes lo apalancan?¿Cómo medir si se obtienen las mayores ganancias posibles?¿Existe un plan de innovación y mejora que considere las necesidades actuales y futuras del mercado?¿Está totalmente definida y justificada cuál es la orientación de la estrategia comercial (basado en la Matriz PEYEA)?DefensivoConservadorCompetitivoAgresivoConsiderando la capitalización de nuestra gestión vigente¿De qué manera y con qué frecuencia evaluamos el potencial de compra de nuestros clientes actuales?¿Con qué frecuencia evaluamos qué tan alineada está la ejecución con la estrategia? ¿Y generamos planes de acción que medimos y perseguimos?¿La definición del precio de venta nos otorga información suficiente para saber que nuestros clientes están pagando lo mejor posible o se está dejando dinero por capitalizar a nuestro favor?¿Respecto a nuestra oferta de producto o servicio se tiene claro qué tan competitivo se es en el mercado frente a nuestra competencia?Estrategia comercial para mantener el crecimientoDe manera sucinta, es tan importante definir la estrategia comercial con vocación de crecimiento para las empresas como lo es, garantizar que durante la operación cotidiana está obteniendo su máximo beneficio al ejecutar la estrategia vigente y donde de manera simultánea surgirán alternativas de crecimiento. A esto en muchas ocasiones comúnmente se conoce como oportunidades, áreas de mejora o dicho claramente falla estrategia o la ejecución.
Cuando existe una desviación entre estrategia y ejecución afloran muchas dudas e inquietudes, no obstante, las preguntas fundamentales son ¿por qué ocurre? ¿cómo cerrar las brechas?
Algunas pistas para revisarloObjetivos poco claros, no definidos o no difundidosComunicación deficienteAusencia de indicadores de seguimientoLiderazgo inadecuado.Método de trabajo desalineadoSeguimiento desenfocado de lo prioritarioExceso de toleranciaPersonas incorrectasFalta de recursos operativosEs posible diseñar el futuro de la empresa poniendo en el centro de la estrategia las necesidades de los clientes, las oportunidades del mercado, pero, sobre todo, si planificamos las acciones a seguir para garantizar que vamos en la dirección correcta y que todos en la empresa cuentan con la misma visión, pero sobre todo que alineamos la ejecución y participación de todos para conseguirla.
La cotidianidad, el corto plazo y los resultados (buenos o malos) obtenidos, suelen distraer de asegurar la orientación para garantizar que el negocio será vigente, tendrá la capacidad de adecuarse a las necesidades y exigencias que le imperan, crecer más que un buen anhelo, suerte o buena fortuna, debe ser una vocación, una obsesión, un compromiso inquietante, negocio que no crece, perece… Tarde o temprano.
Tiempo, dedicación, compromiso…Como toda planeación requiere, tiempo, dedicación, recursos, talento un gran compromiso, trabajo en equipo imaginación, paciencia, humildad y sobre todo un gran optimismo.
Contar con una estrategia de crecimiento comercial, tiene por propósito fundamental garantizar que el negocio es saludablemente sustentable y perdurable en el tiempo; de manera simultánea y adicionalmente sin lugar a dudas ofrecerá elementos sólidos, claros y contundentes que moverán a toda la cadena de valor, en virtud de que al diseñarlo e implementarlo inevitablemente aflorarán productividades, áreas de mejora, elementos atractivos para la generación de valor, reducción de costos y consecuentemente mover hacia una mayor rentabilidad a toda la compañía que otorgará elementos necesarios para ser más competitivos, vigentes y atractivos para quienes trabajen en ella, logrando con ello una exigencia para mejorar las capacidades, competencias, cualidades que determinarán nuevos estándares mismos que conformarán la mejor base de talento que al tiempo se convertirá una capacidad estratégica difícilmente exclusiva para la organización y difícilmente replicable para la competencia.
Lo que genera una adherencia del talento a la empresa que se traduce en un capital intangible muy poderoso y difícil de erosionar, porque a final de cuentas ¿a quién no le gusta estar con los mejores?